aumentare lo scontrino medio

4 consigli per aumentare lo scontrino medio di ristoranti e locali

La domanda che spesso mi viene fatta è: come posso aumentare lo scontrino medio senza alzare i prezzi?

Beh, la mia esperienza di ristoratore negli anni mi ha portato ad una logica ben precisa, quasi un motto, una frase che ti consiglio di tenere sempre bene a mente o di scriverla da qualche parte nel tuo locale:

Il cliente nel tuo locale vorrebbe spendere più di quello che è disposto a spendere, l’unico vero problema sta nel fatto che non glielo permettiamo mai!

Cosa voglio dire? Ora te lo spiego nel dettaglio.

Il cliente che sceglie il tuo locale di sicuro non ha (solo) fame ma vorrà vivere delle emozioni, delle esperienze, delle situazioni particolari e – perché no? – vuole essere lui al centro della scena.

Non entra per prendere qualcosa da mangiare e sentirsi trattare come un cliente qualsiasi. Ogni cliente vuole sentirsi speciale.

Riuscire a far sentire il tuo cliente speciale, come se tutto il tuo locale fosse lì a servire proprio lui, ti aiuterà a vendere di più, aumentando di conseguenza lo scontrino medio e assicurandoti che il cliente torni di nuovo.

Ma in che modo possiamo far sentire speciale ogni nostro cliente? Con alcune piccole accortezze. Ecco le principali, perfette se hai un locale con servizio ai tavoli.

1. Anticipa la mossa

Al momento dell’ordine, il cliente vorrà subito qualcosa come start.

Anticipa la sua decisione, consigliando “il più venduto” oppure “il mio preferito”. Anticipando la sua scelta, infatti, si sentirà compreso e coccolato e tu puoi stare sicuro di fare la vendita. Decidi quindi sempre cosa proporre in base a ciò che vuoi vendere e al numero di persone.

In una comitiva, interagisci sempre con la solita persona del gruppo: ti aiuterà a fartelo amico.

Ricorda però che non deve essere una vendita ossessiva, altrimenti rischi di ottenere l’effetto contrario. Sii sempre sincero, consigliando anche le quantità da ordinare in modo obiettivo.

Così facendo, aumenterà la stima nei tuoi confronti e crescerà il valore percepito del locale. Meglio vendere poco e per tutta la durata della cena o pranzo che piazzare subito tutto.

2. Consiglia i giusti abbinamenti

Passiamo al capitolo bevande.

Stai vendendo vino? Arriva subito agli abbinamenti, senza strafare con etichette costose.

Lascia che ti sveli un segreto: per riuscire a vendere sempre la migliore bottiglia, applica la regola del 30%.

Mi spiego meglio. Al momento dell’ordinazione, tu hai già un’idea del totale dell’ordine, escluso il vino. A questo punto, consiglia un etichetta pari al 30% del totale.

Se stai servendo un tavolo per due e l’ordine è di circa 70 euro, consiglia quindi una bottiglia sul range di 20/22 euro. Escludi invece tutte le altre più basse ma anche quelle più alte altrimenti sembrerà una vendita ossessiva.

E nel caso della birra? Il gioco è anche più facile.

Non parlare mai di misure e dimensioni, dai per scontato che la birra è solo in formato “media”. Se infatti chiedi al cliente: “Vuoi una birra piccola o media?”, la risposta più scontata a livello psicologico sarà infatti “Ne prendo una piccola, poi al massimo ne prendo un’altra”.

Che inevitabilmente, però, non prenderà.

3. Non cercare di vendere ma accompagna nella scelta

Stai sempre molto attento ad avere il controllo della situazione a tavola.

È finito il vino ma non ancora la cena? Proponi qualcosa.

È finito il vino e stanno ultimando la cena? Allora lascia perdere.

È finita la birra e stanno ancora mangiando? Gioca d’anticipo, chiedi un feedback su quella birra e il cliente ti dirà quasi sicuramente “Me ne porti un’altra?” (Fidati, funziona sempre!)

4. La scelta del dessert

A fine cena, molti ristoratori hanno difficoltà a vendere il dessert. E sai perché?

Perché tendono a lasciare il menù a tavola così che i clienti possano scegliere con calma. Ma sai qual è la verità? Un cliente che ha appena fatto un lauto pasto, magari accompagnato da un buon vino, e con lo stomaco pieno, di tutto ha voglia tranne di rileggersi il menu, anche se è quello dei dessert.

Piuttosto, consiglia tu qualcosa. I tuoi clienti sono al tavolo, magari si sono lasciati un piccolo spazio per il dolce e vogliono spendere.

Un piccolo trucco che funziona sempre è il “dolce del giorno”. Il dolce del giorno, infatti, innesca una curiosità particolare per il cliente perché essendo del giorno, psicologicamente si innesca la paura di non trovarlo la prossima volta.

Descrivilo quindi bene, lascia che il cliente si gusti quel dessert nella sua mente prima ancora di ordinarlo. Per te, invece, il dolce del giorno ti assicurerà sempre il massimo margine. Stai tranquillo che nessuno ti chiederà mai “Scusa, ma quanto costa questo dessert?“.

Conclusioni

Da quando si siedono al tavolo al momento di pagare il conto: seguendo questi 4 piccoli consigli puoi assicurarti di aumentare subito lo scontrino medio del tuo locale.

E se vuoi qualche suggerimento extra per aumentare lo scontrino medio, contattami per una consulenza. Sarò felice di analizzare il tuo locale e le tue strategie e darti i giusti suggerimenti per aumentare i tuoi numeri.

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FRANCESCO SELICATO

FRANCESCO SELICATO

Ristoratore per vocazione, consulente per passione. Appassionato di food-marketing, divulgo e condivido le migliori strategie testate sul campo. Ho fondato Food Idea Agency insieme ai miei collaboratori essere una bussola di riferimento per molti ristoratori.

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